팀 인터뷰 | 객관적인 세일즈와 원팀의 힘! 페이히어 에이전시 세일즈 팀

‘매장의 새로운 미래’ 를 만들어가는 페이히어는 매장 운영에 필요한 모든 기반의 서비스를 하나의 흐름으로 제공하며, 고객의 비즈니스 여정을 함께 확장해나가고 있습니다.

단순한 소프트웨어 제공을 넘어, 창업 준비-환경 구축 및 설치-운영-인프라 지원-성장 지원에 이르는 전 과정을 지원하고 있는데요.

매장 운영에 필수적으로 필요한 ‘인프라’ 를 고객별 상황에 맞게 진단하고, 최적의 구성안을 제안하여 매출로 이어지게 연결시키는 조직이 있습니다. 바로 페이히어의 ‘에이전시 세일즈 팀’ 인데요, 팀 리더이신 찬욱님을 만나 팀의 이야기를 자세히 들어보았습니다.

 

 

#1. 프롤로그

Q1. 안녕하세요, 찬욱님. 간단한 자기소개 부탁드립니다. 페이히어 합류 전 어떤 경험을 해오셨고, 페이히어는 어떻게 합류를 하게 되셨을까요?

 

안녕하세요. 페이히어의 Business Division 에서 에이전시 세일즈 팀 리더를 맡고 있는 한찬욱입니다.

저는 외식업 매장 점장으로 커리어를 시작해 작은 매장에서 월 매출 1억 원 이상을 만든 경험이 있고, 이후 약 7년간 배달 플랫폼에서 광고 영업, 가맹점 성장 컨설팅, 세일즈 조직 리딩을 담당했습니다. 그 과정에서 특정 상품을 영업하며 파는 것보다 사장님들의 비즈니스 모델을 설계하는 일에 더 큰 보람을 느꼈고, 지금까지의 경험을 더 넓은 영역에서 활용하고 싶어 페이히어에 합류하게 되었습니다.

페이히어는 하나의 제품만 만들고 파는 것이 아니라, 소상공인의 경영 구조 전체를 함께 설계하는 회사라고 느꼈어요. 이 부분이 제가 합류를 결심하게 된 결정적인 이유였습니다.

 

 

Q2. 매장 점장 경험까지 있으시다 보니, 페이히어의 제품에 대해서 고객의 입장에서도 높은 이해도를 가지고 계실 것 같아요. 찬욱님께서는 ‘에이전시 세일즈 팀 리더’ 역할을 맡고 계신데요. ‘에이전시 세일즈’ 라고 하면 외부에서 보기에 조금 생소한 세일즈일 것 같아요. 구체적으로 어떤 세일즈를 하는 팀인가요?

 

페이히어의 세일즈 팀은 크게 ‘프로덕트 세일즈’ 팀과 ‘에이전시 세일즈’ 팀으로 나누어져 있어요. ‘프로덕트 세일즈 팀'은 페이히어가 만들고 있는 주요 프로덕트(셀러, 테이블오더, 웨이팅 등) 을 알리는 팀이고, 제가 맡고 있는 ‘에이전시 세일즈 팀’ 은 한마디로 사장님의 가게 비용 구조를 설계하는 팀입니다.

사장님들이 매장을 운영하기 위해서는 어떤 것들이 필요할까요? 제품에 대한 준비뿐만 아니라, 인터넷, 전화, CCTV, 정수기 등 인프라도 필수적으로 필요합니다. 이러한 필수 인프라를 각각 개별로 파는 것이 아니라, 사장님들의 업종·매출·매장 구조에 맞는 패키지로 묶어서 제안 드리고 있습니다. 어떤 조합으로 구성하면 월 비용이 얼마나 절감되고, 어떤 옵션을 추가로 가져갈 수 있는지를 숫자로 설계해 드리는 것이 에이전시 세일즈 팀의 핵심 역할입니다. 따라서 에이전시 세일즈는 단순 상품 판매가 아닌, 매장 운영의 고정비 구조를 최적화하는 컨설팅형 세일즈에 가깝다고 이해하시면 될 것 같아요.

 

매장의 인프라를 통합적으로 설계하고 있어요.

 

 

#2. 에이전시 세일즈 팀이 일하는 방식

Q3. 앞서 언급해 주셨듯이, 페이히어 세일즈는 ‘프로덕트 세일즈’ 와 ‘에이전시 세일즈’ 의 큰 축으로 운영을 하고 있습니다. 그러다 보니 에이전시 세일즈 팀에 대한 성과 책임도 꽤 크실 것 같아요.

에이전시 팀에서의 성과를 만들어내기 위해 어떤 방식으로 일하고 있을까요? 하루 일과 중심으로 설명해 주셔도 좋아요.

 

저희 팀의 하루에 대해서 공유드려 볼게요.

저희 팀은 항상 ‘데이터 확인’ 으로 하루를 시작합니다. 전날 기준으로 전체 리드 수, 유효 리드 비율, 컨택률·피치율·성사율, 상품별 성사 건수를 보고, 어느 프로세스에서 병목이 생겼는지를 개별적으로 먼저 짚습니다.

업무 시간에는 리드 관리 → 고객 컨택 → 피치(Pitch) → 견적서 발송 → 클로징 까지의 세일즈 플로우가 끊기지 않도록 설계하고, 콜 로그를 보며 콜 스크립트와 우선순위를 실시간으로 조정합니다. 하루를 마무리할 때는, 다시 지표로 돌아와 오늘의 전략이 어떻게 숫자로 반영됐는지를 점검하고, 그 결과를 바로 다음 날 전략에 연결하는 데이터 기반 루프를 운영하고 있습니다. 단순히 세일즈만 하는 것이 아니라, 수치와 기록을 기반으로 객관적인 세일즈를 할 수 있도록 만들고 있어요.

 

 

Q4. 에이전시 세일즈 팀에서는 매일 아침에 모이셔서 그날의 전략을 공유하고, 전의를 다지는 시간을 가지시는 것으로 알고 있습니다. 해당 시간은 어떻게 활용하고 계시나요?

 

저희가 매일 진행하고 있는 데일리 미팅은 단순히 파이팅 하자는 자리가 아니라, 오늘 어떤 전략을 가지고 어떤 부분에 포커싱을 할지 정하는 시간입니다.

전날의 핵심 지표와 인상적이었던 콜 사례를 공유하고, 오늘은 ‘렌탈 세일즈의 동시 제안 비중을 올리는 날’, ‘인터넷 재약정 OB 고객에게 업셀링을 시도하는 날’ 처럼 하루의 키워드와 전략을 한 줄로 정리합니다. 필요한 경우 짧게 롤플레잉을 같이 해보며 스크립트를 다듬고, 마지막에는 각자 오늘의 목표를 공유하며 마무리합니다. 이 과정 덕분에 팀원 모두가 오늘 어떤 행동을 의도적으로 더 많이 해야 하는지를 명확히 알고 하루를 시작할 수 있죠.

 

데일리 미팅을 하고, 그날의 전략을 함께 공유하고 있어요.

 

 

Q5. 다양한 지표와 전략을 가지고 세일즈 플레이를 진행하시는 것 같아요. 현재 에이전시 세일즈 팀에서 가장 중요하게 보고 계신 성장 지표는 무엇이고, 그 이유는 무엇일까요?

 

저희는 단순 매출 총액보다, 재현 가능한 세일즈 구조를 보여주는 지표를 가장 중요하게 보고 있습니다.

특히,

• 유효 리드 비율
• 리드 대비 피치율 / 피치 대비 성사율
• 상품 믹스별 매출과 마진 구조

이렇게 세 가지를 핵심 지표로 관리하고 있어요.

이 지표들을 함께 봐야 일시적인 성과가 아닌, 팀이 설계한 세일즈 구조가 안정적으로 작동하고 있는지를 판단할 수 있기 때문입니다. 그렇게 되면 팀 내부에서도 ‘재현 가능한’ 이상적인 케이스들이 계속 쌓이게 되고, 자연스럽게 성과까지도 이어질 수 있다고 생각해요.

 

 

 

Q6. 에이전시 세일즈 팀도 점차 상품군을 확장하면서 규모를 확장해나가시는 것으로 알고 있습니다. 신규 상품을 확장하게 되면 세일즈 조직에서도 ‘전략’ 을 준비하실 텐데요. 시장 접근 전략을 어떻게 고민하고 계시나요?

 

신규 상품은 항상 기존 고객의 Pain Point 에서 출발한다고 생각해요. 이 지점에서 출발하여, 아래의 프로세스로 움직이고 있습니다.

 

1️⃣ 페이히어 세일즈 역할 정의

이미 페이히어를 쓰고 계신 사장님들의 경우, 어차피 쓰고 계신 비용이라면 지금보다 더 합리적으로 비용을 쓰고 싶다고 느끼시는 지점을 저희가 먼저 찾고, 그 안에서 세일즈 단에서 개입할 수 있는 역할을 정의합니다.

2️⃣ 상품별 구조 및 가격 포지셔닝 설계

그다음 단계에서는 상품별 구조와 가격 포지셔닝을 내부에서 먼저 설계합니다. 어느 수준에서 제안해야 사장님 입장에서도 납득이 가능하고, 동시에 회사와 세일즈 팀에도 의미 있는 마진이 남는지에 대한 기준선을 잡습니다.

3️⃣ 파일럿 세일즈 진행

이후에는 특정 업종(예: 카페, 음식점 등)을 선정해 파일럿 세일즈를 진행해서, 전환율·객단가·업셀링 비율을 체크해요. 이 과정에서 효과가 검증되면, 실제 통화 스크립트·성공 사례·자주 나오는 질문과 답변을 플레이북화하여 팀 전체가 동일한 전략과 메시지로 움직일 수 있도록 하고 있습니다.

 

앞서 말씀드린 프로세스를 모두 안정적으로 마무리하면, 최종적으로는 신규 상품이 기존 세일즈 플로우에 무리 없이 자연스럽게 섞이도록 설계하는 것을 가장 중요하게 보고 있습니다.

 

#3. 'One-team'의 팀 문화

Q7. 에이전시 세일즈 팀을 보면 ‘원팀’ 이라는 워딩이 잘 어울리는 팀인 것 같아요. 찬욱님께서는 에이전시 팀 문화를 어떻게 만들어가고 계시나요?

 

제가 지향하는 에이전시 팀의 모습은 ‘한 명의 스타 플레이어 에게 의존하지 않는 세일즈 팀’ 입니다. 이를 만들기 위해서, 성과가 높은 팀원의 노하우를 개인기에 머무르지 않게 하고, 이를 스크립트·플레이북·콜 예시 형태로 구조화해 전 팀원이 활용할 수 있도록 하고 있어요.

또한 좋았던 콜 케이스뿐만 아니라, 아쉬웠던 콜도 함께 리뷰하며, 본인의 실수/아쉬운 점을 감추기보다 팀의 자산으로 전환하는 문화도 중요하게 생각하고 있습니다. 세일즈는 다양한 개별 경험의 축적으로 노하우가 쌓인다고 생각해요.

결국 세일즈 팀의 성과는 뛰어난 개인의 실적에서 머무르는 것이 아니라 팀 전체의 실적으로 보여줘야 하기 때문에, 성과를 이야기할 때도 개인 순위/실적 보다 팀 전체 KPI 와 달성률을 더 메인으로 다루고 있어요. 모든 팀원들이 다 같이 잘할 수 있는 경험들을 지속적으로 만들고 있습니다.

 

 

Q8. 찬욱님께서는 리더로서 팀원들에게 코칭도 주기적으로 하고 계신 것으로 알고 있는데, 팀원들의 퍼포먼스를 어떻게 파악하고 계시고, 어떤 방식으로 코칭을 해주고 계실까요? 조직 전체의 매출 목표 달성을 위해 팀원 개개인의 목표를 어떻게 트래킹 하며 관리하고 계신지도 궁금해요.

 

팀원들의 퍼포먼스는 항상 숫자 → 행동 → 맥락 의 순서로 보고 있습니다.

먼저 리드 소진율, 컨택률, 피치율, 성사율, 상품 믹스를 통해 어떤 프로세스에서 시간이 오래 걸리고 있는지, 어디에서 진전이 안 되고 있는지를 숫자로 확인하고, 콜 로그와 녹취 기록을 통해 실제 대화의 흐름과 피치 구조를 확인합니다. 그다음, 앞서 소개해 드린 데일리 미팅을 통해 업무량, 정서 상태, 리드 특성 등 숫자에 드러나지 않는 맥락을 듣고 있어요. 팀원들의 퍼포먼스는 다양한 요소를 통해 영향을 받을 수 있으니까요.

또한, ‘이번 주는 첫 통화에서 매장 내 정수기 유무에 대한 질문 한 줄은 꼭 넣어보기’ 처럼 즉시 실행 가능한 사항을 행동 단위로 쪼개어 제안하기도 해요. 특히 신규 상품 세일즈를 처음 진행할 경우에는, 세일즈하는 사람도, 상대 사장님도 부담 없이 듣고 제안할 수 있도록 자연스럽게 접근하는 것이 방법입니다.

제가 직접 팀원들을 코칭하는 것뿐만 아니라, 분기 및 월 목표를 주/일 단위로 잘게 나누어 각 팀원들이 자신의 진행률 및 진척도를 대시보드를 통해 매일 직접 확인하도록 설계하고 있습니다. 본인의 퍼포먼스에 대해서 스스로 확인하고 방향성을 잡는 것도 중요하니까요!

 

 

Q9. 아무래도 매출에 직결된 조직이다 보니, 찬욱님 뿐만 아니라 팀원 분들께서도 성과에 대한 책임감이 꽤 크실 것 같아요. 어쩔 수 없이 성과가 떨어지는 날도 있을 것 같은데요. 성과가 부진한 팀원이 있을 수도 있을 것 같고요. 이럴 때 리더로서 팀원들에게 어떻게 동기를 부여하고, 팀의 중심을 잡아가시나요?

 

세일즈 조직에서는 성과가 부진한 시기가 누구에게나 옵니다.

과거에 저는 데이터와 프로세스를 강하게 밀어붙이는 스타일이었는데, 이런 모습이 오히려 너무 로봇 같다는 피드백으로 돌아온 적이 있어요. 그때의 피드백을 양분 삼아, 지금은 팀원의 감정을 듣는 것에서 먼저 시작합니다. 어느 프로세스에서 가장 막히는지, 언제 자신감이 떨어지는지를 먼저 묻고, 그 맥락을 기반으로 ‘오늘은 이 한 가지만 해보자’ 는 방식으로 실현 가능한 목표를 아주 작은 행동 단위로 쪼개어 줍니다.

성과가 오랜만에 나온 단 1건이라도 아침 데일리 미팅에서 함께 축하하며, 다시 흐름을 바꿀 수 있다는 메시지를 꾸준히 주는 편입니다.

리더의 역할은 숫자를 대신 찍어주는 것이 아니라, 다시 시도해 볼 수 있는 에너지와 구조를 만들어 주는 것이라고 생각해요.

 

 

#4. 에이전시 세일즈 팀이 그리는 비전

Q10. 페이히어 매출의 핵심을 담당하면서 팀원들이 느끼는 성취감도 남다를 것 같아요. 에이전시 팀 구성원들은 어떻게 성장해나가실 수 있을까요?

 

에이전시 세일즈는 여러 가지 상품과 상품별 이해관계를 동시에 다루는 복합 세일즈입니다.

인터넷, CCTV, 정수기, 제휴 상품까지 함께 고려하여 설계하다 보니, 자연스럽게 사장님의 비즈니스 전체를 보는 시야가 생기고, 리드·전환율·마진을 함께 보며 데이터 기반으로 세일즈 전략을 설계하는 역량을 키울 수 있습니다. 비즈니스에 대한 통합적인 시야와 데이터 기반의 역량을 기를 수 있는 환경이 충분히 뒷받침되어 있죠.

이 경험을 바탕으로 시니어 Account Executive, 팀 리더는 물론, 다른 제품을 다루는 프로덕트 세일즈 조직이나 제휴·비즈니스 포지션 등으로도 커리어 확장이 충분히 가능합니다. 단순히 영업을 잘하는 사람이 아니라, 비즈니스 구조를 파악하고 직접 설계할 수 있는 세일즈 전문가로 성장할 수 있는 팀이라고 생각해요.

 

 

Q11. 앞으로 에이전시 팀이 어떻게 나아가기를 바라시나요? 찬욱님께서 생각하시는 팀의 비전이 있으실까요?

 

제가 그리고 있는 에이전시 팀의 비전은, ‘사장님이 매장 운영과 관련된 결정을 할 때, 가장 먼저 떠올리는 팀’ 이 되는 것입니다.

POS, 카드 단말기, 배달, 렌탈, 통신 인프라까지 산발적으로 흩어져 있는 여러 선택지를, 사장님 입장에서 한 번에 설계 받는 경험으로 느끼게 하고 싶습니다. 페이히어의 가장 큰 강점이기도 하지만, 이렇게 한 번에 모든 선택지를 해결할 수 있는 곳들이 없거든요.

조직적으로는 취급 상품과 팀 규모를 확장해 페이히어의 핵심 매출 축 중 하나로 안정적으로 자리 잡고, 새로운 BM을 주기적으로 실험 및 검증할 수 있는 전략적 세일즈 조직으로 성장하는 것을 목표로 하고 있습니다.

 

 

Q12. 앞서 언급했던 것처럼, 앞으로 에이전시 팀에서 담당하는 상품들이 확대되면서 팀 규모도 점차 확대될 것 같습니다. 에이전시 팀에 어떤 분들이 오시면 좋을까요? '우리 팀은 이런 사람과 꼭 함께하고 싶다' 혹은 '이런 분에게 우리 팀을 강력히 추천한다' 라고 어필하는 한 말씀 부탁드립니다.

 

에이전시 세일즈 팀은 아직 완전히 다 만들어진 팀은 아닙니다. 계속해서 키워가고 있는 팀이기에, 주어진 일만 수동적으로 하는 것을 지향하는 분보다는, 스스로 판을 설계하고, 만들어 나가고 싶은 분이 더 적합할 것 같다고 생각합니다.

 

그중에서도 특히,

• 목표에 대해 집요하고, 간절한 분
• 어떤 부분에서 왜 안 됐는지를 숫자(데이터) 와 현장의 이야기(ex. 유저 보이스 등) 를 가지고 끝까지 파볼 수 있는 분
• 고객의 한 마디만 듣더라도, 이 매장의 구조를 어떻게 바꾸면 좋을까? 까지 같이 고민해 볼 수 있는 분

이런 분들과 함께 일해 보고 싶어요.

본인의 성과도 물론 중요하지만, 혼자 스타 플레이어로만 남아 잘하는 세일즈 조직을 지향하지는 않기에, 팀의 전체 목표를 같이 끌어올리는 데 재미를 느끼시는 분, 그리고 이를 위해 주도적으로 아이디어를 내면서 직접 부딪혀 볼 수 있는 분이라면, 저희 에이전시 세일즈 팀이 잘 맞을 거라고 자신 있게 말씀드릴 수 있을 것 같습니다.

 

페이히어의 에이전시 세일즈 팀에서 원팀으로서 세일즈를 경험하고 싶으신 분이라면, 지금 바로 지원하세요!

 

 

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